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大凡企業(yè)的擴充離不開市場規(guī)模的擴大，而市場規(guī)模的擴大自然離不開市場的開拓，那么開發(fā)市場前的市調(diào)到底該怎樣去做？對于新入職或者是市場開發(fā)經(jīng)驗較少的營銷人員來說就顯得非常重要了。

  一、 知彼知環(huán)境：

    作為一個好的營銷人員，當進入一個新市場時候，首先要了解市場的環(huán)境。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

  1、 要了解當?shù)氐娜丝跀?shù)量，了解當?shù)叵M群的收入來源，了解當?shù)氐娘L俗習慣等具備市場特性的知識，以便為你對市場的前期、中期、后期的人均銷量、消費群細分定位、產(chǎn)品特色和包裝定位等提供基礎性的選擇。

  2、 要了解當?shù)厥袌龅默F(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特通渠道的行業(yè)總容量。下面以3類市場為例作以說明。對于一個縣級市場來說，可能不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的竟品情況、產(chǎn)品結構、產(chǎn)品規(guī)格和包裝是完全不同的，不同種類的產(chǎn)品的主體銷售渠道也是不盡相同的。這就要求我們的營銷人員要以縣城為中心，在東南西北四個方向選定要考察的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以便全面了解行業(yè)竟品的產(chǎn)品結構、競爭產(chǎn)品的價格體系，對市場竟品作以分類、分級，找出行業(yè)前三位的市場容量和覆蓋的主體渠道，找出竟品的渠道弱勢。

  3、 通過市場的走訪以便熟悉竟品客戶的基本情況。諸葛孔明的空城計嚇退了魏軍的百萬雄師，就是來源于其對司馬懿的了解。我們?nèi)绻私饩蛊房蛻舻男袖N意識、產(chǎn)品在市場的布局、產(chǎn)品的運作思路、竟品的價格體系等等，就為營銷人員將來的價格體系定位、市場運作思路、客戶的選擇提供了基礎。

  4、 熟悉竟品的產(chǎn)品包裝、規(guī)格、價格、市場布局等等。沒有一個行業(yè)和企業(yè)能夠在市場上脫離競爭得以生存，我們更不會例外。所以營銷人員要了解上述的竟品情況，以便通過數(shù)據(jù)加以分析，找出市場的機會所在，找出市場的產(chǎn)品機會所在。只有良好的產(chǎn)品定位才能達到事半功倍的目的。

  二、 產(chǎn)品定位：

    一個市場的成功與否，產(chǎn)品是第一因素。俗話說“產(chǎn)品策略是第一銷售策略”。

  02年三太子進軍華北市場的時候，通過市場調(diào)查導入了一碗香120，并一舉奪得0.8元面的霸主地位。當時竟品企業(yè)0.8元的產(chǎn)品主要是華龍的小康90、小康100、金白象103、福滿多90、華豐的三鮮益面100等產(chǎn)品，“一碗香120”通過較高的終端單箱定價提高了通路的利潤空間，通過120克的重量和10克醬包給消費者提供了物美價廉的選擇，從此紅遍了整個華北。所以營銷人員要了解消費群的細分，了解渠道的細分，要根據(jù)竟品的市場表現(xiàn)來尋求自己的市場機會和產(chǎn)品機會：定位產(chǎn)品的終端售價、定位產(chǎn)品的通路利潤，定位產(chǎn)品的消費訴求點。

  三、 客戶定位：

    產(chǎn)品定位以后就需要一個好的載體（經(jīng)銷商）來完成產(chǎn)品的分流。俗話說“一 流的產(chǎn)品加一 流的客戶 ，肯定是一個一 流的市場；一 流的產(chǎn)品加二流的客戶，只能是一個二流的市場”。

  很多企業(yè)的營銷人員選擇客戶經(jīng)常會步入三個誤區(qū)：
  1、尋求大客戶；
  2、撿客戶，來者不拒；
  3、隨便到批發(fā)市場走馬觀花碰個客戶。
  殊不知大客戶未必會重視你的產(chǎn)品，當其只作為一個輔助品牌運作時，又會給你帶來多大的機會呢；撿來的客戶缺乏產(chǎn)品運作的硬性條件時，決心又能給市場帶來什么呢。現(xiàn)在營銷界流行“找客戶就像是結婚找對象”也同樣說明了客戶選擇的重要性。作為營銷人員要通過市場的走訪來了解客戶的行業(yè)、信義口碑、客戶的行銷意識、營銷理念以及硬性的營銷資源配置情況。

  四、 市場運作策略定位：

    再好的產(chǎn)品也需要策略的配合，才能夠被消費者認可并進一步習慣 性消費，俗話說“營銷致勝，策略為首”。

  產(chǎn)品一旦定位，那就需要根據(jù)市場的競爭格局去定位產(chǎn)品的推廣渠道，定位產(chǎn)品的營銷策略、促銷政策、消費者拉動、產(chǎn)品宣傳等等策略。一般情況下要從四個方面做以定位：
  1、弱勢營銷，攻擊強勢品牌的市場盲區(qū)和弱勢產(chǎn)品；
  2、強勢營銷，攻擊弱勢品牌的強勢區(qū)域和強勢產(chǎn)品；
  3、差異化營銷，尋求產(chǎn)品和市場的差異，先入為主占據(jù)市場。
  4、機會營銷，根據(jù)主竟品的產(chǎn)品定位模仿跟風。

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